Fernando García Álvarez participó en calidad de orador en el TowerXchange Meetup Americas 2016 y habló de las expectativas de Entel en cuanto a su relación con las empresas de torres y de subcontratación de construcción de nuevos sitios. En esta entrevista exclusiva, Fernando compartió con TowerXchange qué ha cambiado desde 2016, el crecimiento espectacular de Entel, la relación existente y deseada con las empresas de torres y cómo el ingreso de Entel ha modificado la competencia entre operadores en Perú.
TowerXchange: Por favor preséntate y cuéntanos sobre tu papel en Entel Perú.
Fernando García Álvarez, Gerente de Construcción e Infraestructura de Red, Entel Perú:
En Entel Perú, me encuentro a cargo del Despliegue de la Infraestructura de Red a nivel nacional, tanto outdoor como indoor; así como de la administración de la red existente.
Mis responsabilidades y las de mi equipo van desde que recibimos el diseño de la ingeniería y comienzan por la búsqueda y saneamiento, la construcción y puesta en servicio de los sitios, los mismos que luego pasan a ser responsabilidad de la Gerencia de Operación y Mantenimiento.
TowerXchange: ¿Cómo definirías la estrategia de Entel en tema de torres? ¿Cuánto está a favor de compartir infraestructura?
Fernando García Álvarez, Gerente de Construcción e Infraestructura de Red, Entel Perú:
Entel Perú tiene una estrategia en temas de despliegue de infraestructura distinta de la de Chile. Entel Chile es una empresa consolidada, líder en su mercado con más de cinco mil sitios. Mientras en Perú nos enfrentamos con competidores con años de presencia en el país y una red de más de tres mil sitios. Entel adquirió Nextel Perú en 2013, empresa que tenía alrededor de 820 sitios y se propuso un crecimiento muy vigoroso desde el primer día. De hecho, decidimos perseguir oportunidades de densificación de red a través de varios canales. En primer lugar, miramos a los sitios ya disponibles en el territorio para co-locations y además elegimos construir a sitios nuevos tanto a través de partners build-to-suit (BTS) como propios.
Durante el primer año, además de modernizar la red existente, conseguimos la meta de incrementar los puntos de presencia de 820 a 1,580 y eso se hizo de acuerdo con la estrategia descrita anteriormente. En BTS, trabajamos con empresas de infraestructura pasiva con fuerte presencia en el mercado de telecomunicaciones, pagando derecho de piso mediante condiciones técnico-económicas que posteriormente pudimos reajustar cuando dejamos de ser el pequeño outsider y empezamos a tener una postura relevante en el sector, ya que nuestro objetivo para el segundo año (2015) era añadir 1,000 sitios a nuestro portfolio.
Las empresas de BTS en Perú operan todas de manera distinta, no hay uniformidad y esto se basa fundamentalmente en volúmenes de negocio diferentes, algunas son pequeñas y otras medianas o grandes, pero dado lo desafiante del reto decidimos trabajar con todas, y fue en ese proceso donde nos dimos cuenta de que las pequeñas trabajan de manera más flexible y están dispuestas a asumir riesgos.
Finalmente Entel Perú consiguió el objetivo de agregar 1,000 sitios a su portafolio en 2015, un resultado tan vigoroso nunca antes había sido conseguido por otro operador en el país. El resultado fue positivo no sólo para nosotros sino más bien para todo el mercado.
Hemos sido disruptivos, enriqueciendo la competencia en el sector, dando trabajo a muchas empresas y sobre todo a personas; cambiando vidas y fortaleciendo las redes de comunicación.
Por otro lado, nuestra campaña de construcción llamó la atención de empresas de torres que nunca habían operado en Perú y que eligieron entrar en el país en el tentativo de obtener negocio con nosotros y los demás operadores. Pero estas empresas no conocen Perú, sus dinámicas, sus leyes, su gente… y para nosotros, difícilmente pueden añadir valor porque para escoger a un partner, buscamos algo más que la capacidad de construir unas cuantas torres.
TowerXchange: A nivel práctico para una empresa de torres, ¿“what’s in it for them” de trabajar con Entel? Y ¿“what’s in it for you” de trabajar con una empresa de torres?
Fernando García Álvarez, Gerente de Construcción e Infraestructura de Red, Entel Perú:
En Entel Perú buscamos a partners que puedan añadir valor, diferenciar sus ofertas y minimizar - o compartir - los riesgos de nuevos proyectos. Tener un contrato con Entel no te garantiza asignaciones, si antes no has demostrado que quieres hacer las cosas de manera diferente o mejor que los demás y eso no tiene que ver con cuánto estás dispuesto a invertir, tiene que ver con ponerse la camiseta de nuestra empresa y de nuestro proyecto de crecimiento.
Al principio nosotros no conocíamos a nadie en Perú. Empezamos desde cero y aprendimos todas las dinámicas del país a través de un trabajo diario e incesante, a veces muy duro y complejo. Pero desde el inicio tuvimos claro que necesitábamos a partners que se impliquen en esto con nosotros, que conozcan el mercado y que estén dispuestos a innovar.
Un aspecto que aún falta en el mercado es la oferta de in-building (IBS). Muy raramente hemos recibido soluciones reales a nuestros problemas y expectativas. Tal y como se ha hablado, hay empresas de torres que no quieren correr riesgos y solo trabajan con lo “seguro” pero nosotros no funcionamos así.
Al final, si se trata de IBS y tenemos la capacidad de desarrollar el proyecto internamente, ¿por qué tengo que darlo a otra empresa?, personalmente creo que la única respuesta es porque agrega valor a lo que me propongo hacer. Porque sabe algo más, tiene contratos con sitios estratégicos para un operador o simplemente lo hace mejor que nosotros u ofrece un precio muy competitivo.
Hay muchos aspectos positivos de trabajar con empresas de torres, nunca habríamos podido obtener resultados tan increíbles si no fuera por los partners que nos han acompañado. Me refiero a empresas que conocen bien el territorio, que obtienen convenios municipales y licencias necesarias en zonas específicas. En muchos casos hemos tenido buenas relaciones con aliados que hicieron suyos nuestros planes de despliegue, empresas que nos han apoyado durante estos años en este gran proyecto. Pero ahora miramos más allá.
De alguna manera, las empresas de torres suelen trabajar muy a corto plazo, se preguntan cuánto pueden trabajar el próximo mes o el año siguiente y esperan que los contactemos con nuestros requerimientos. Mientras nosotros le pedimos que nos digan qué pueden hacer para Entel Perú, muchas veces los empujamos a que nos hagan una oferta.
TowerXchange: Ahora que muchas torres están construidas por towercos, ¿cómo conseguís que se construyan torres con solo un tenant?
Fernando García Álvarez, Gerente de Construcción e Infraestructura de Red, Entel Perú:
La única manera de convencer a una empresa de torres a construir infraestructuras que no sean muy comerciales y que posiblemente tendrán a un solo arrendatario durante un tiempo es asignarle un portafolio variado. Siempre intentamos balancear los proyectos entre urbanos y rurales.
Somos un operador que ha llegado siete años después a hacer un despliegue vigoroso y casi diez años después a revolucionar el mercado, con ofertas altamente competitivas y con una infraestructura robusta, y aunque nuestros partners no lo veían al inicio, gran parte de los sitios que hemos desarrollado son altamente co-ubicables.
TowerXchange: Varios operadores a nivel global están actuando planes de compartición de red. ¿Crees que esto podría pasar en Perú también?
Fernando García Álvarez, Gerente de Construcción e Infraestructura de Red, Entel Perú:
Yo creo que la compartición de red podría ser una realidad en Perú, pero no es algo inminente. Ponerse de acuerdo entre operadores será complejo, pero yo lo veo como una posibilidad y más que nada como una necesidad en el futuro, lo anterior dependiendo de la disponibilidad de nuevo espectro.
TowerXchange: ¿Cuál es el estado de la cobertura de energía en Perú?
Fernando García Álvarez, Gerente de Construcción e Infraestructura de Red, Entel Perú:
A nivel urbano la disponibilidad de energía es buena. Pero en las zonas rurales sí que es un problema a resolver, hemos estado mirando distintas soluciones y ya contamos con implementaciones de sistemas híbridos en lugares sin factibilidad de energía. Este también es un punto en el que las empresas de infraestructura deben dar un paso adelante.
TowerXchange: ¿Qué nos puedes contar del nivel de competición entre operadores en Perú? ¿Qué efecto ha tenido el ingreso de Entel en el país?
Fernando García Álvarez, Gerente de Construcción e Infraestructura de Red, Entel Perú:
Como nuevo entrante en el país, creo que hemos tenido un efecto interesante sobre la competencia y generado nuevas dinámicas en el mercado, cambiando las condiciones tanto en post como en prepago. Cuando hay un competidor nuevo en el mercado, los demás actores también tienen que hacer algo para no quedarse atrás y perder participación en el mercado.
Perú es un mercado muy competitivo a nivel de ofertas móviles y siempre hay que pensar en nuevos paquetes para los usuarios. Estamos satisfechos con lo que hemos obtenido hasta hoy pero no nos conformamos y seguimos desarrollando nuevos proyectos.
Creo que nuestra participación en el TowerXchange Meetup Americas fue bastante disruptiva y nos ha traído buenos resultados a la fecha, hoy trabajamos con nuevas compañías que entendieron lo que buscábamos y nos hicieron una oferta de valor
TowerXchange: Desde el TowerXchange Meetup Americas 2016, ¿qué ha cambiado en tu relación con empresas de torres?
Fernando García Álvarez, Gerente de Construcción e Infraestructura de Red, Entel Perú:
Creo que nuestra participación en el TowerXchange Meetup Americas fue bastante disruptiva y nos ha traído buenos resultados a la fecha, hoy trabajamos con nuevas compañías que entendieron lo que buscábamos y nos hicieron una oferta de valor.
Hemos desarrollado el primer proyecto de micro celdas con una compañía de torres, tenemos el primer IBS con un operador de infraestructura, además hemos obtenido la certificación ISO 9001:2008 con lo cual todos nuestros procesos están certificados y cumplen con altos estándares de calidad. Hoy contamos con un equipo altamente comprometido con nuestros objetivos, con un plan bianual de despliegue y con proveedores que entienden hacia donde estamos yendo. No ha sido fácil, pero si miramos atrás nos sentimos orgullosos de todo lo que hemos conseguido y con ganas de nuevos retos.
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